el consumidor de hoy

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miércoles, 22 de junio de 2011

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

CONCEPTO:
El comportamiento del consumidor se define como: "El proceso de decisión y la actividad física que los individuos realizan cuando evalúan, adquieren, usan o consumen bienes o servicios."

¿PORQUE ES IMPORTANTE?
 Porque el consumidor es un ser complejo, por lo tanto es importante saber sus razones de compra, cuáles son sus necesidades y deseos. De esta forma se puede crear una estrategia adecuada para ellos.

TIPOS DE CONSUMIDORES:

  • PERSONAL
  • CONSUMIDOR ORGANIZACIONAL

 ROLES DEL CONSUMIDOR
No siempre las personas que hacen la compra son los usuarios  del producto esto es muy importante ya que los encargados de la mercadotecnia deben identificar el mejor prospecto para el producto que quieren vender, por ejemplo: Una madre compra juguetes para sus niños ( el usuario es el niño )
Una ama de casa compra alimentos para la cena ( la familia )
Una mujer compra una bolsa de mano ( la mujer ).


ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN LA DECISION DE COMPRAR
  • Cultura  
  • Religión  
  • Sociedad 
  • Clase social   
  • Educación.

TEORIAS:
  • Teoría racional-económica
  • Teoría del aprendizaje
  • Teoría psicoanalítica
  • Teoría social

LA CULTURA

CONCEPTO: 

La cultura es el conjunto de todas las formas, los modelos o los patrones, explícitos o implícitos, a través de los cuales una sociedad  se manifiesta. Como tal incluye costumbres, prácticas, códigos, normas y reglas de la manera de ser, vestimenta, religión, rituales, normas de comportamiento y sistemas de creencias. Desde otro punto de vista se puede decir que la cultura es toda la información y habilidades que posee el ser humano. El concepto de cultura es fundamental para las disciplinas que se encargan del estudio de la sociedad y el comportamiento del consumidor.

CAMBIOS CULTURALES:
La cultura es dinámica. Muchos factores inciden en los cambios culturales:
·         Nuevas tecnologías.
·         Cambios de valores
·         La adopción de costumbres de otras culturas.

SUBCULTURA:
El análisis subcultura permite al mercadólogo segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural específico.
Las principales categorías subculturales son: las de nacionalidad, raza, religión, la localización geográfica, la edad, el sexo y la educación.

Otras:
Subcultura étnica
Subcultura de los jóvenes. 

Cuando se diseñan mensajes para el mercado de jóvenes se debe tener en cuenta las siguientes pautas:
1.      Nunca menospreciar a los jóvenes
2.      Ser total, absolutamente e incondicionalmente sincero
3.      Reconocer a los jóvenes el mérito de estar motivados por valores racionales
4.      Ser lo más personal posible

 Subcultura de las personas de edad avanzada. Es necesario reconocer ciertas características desfavorables:

1.      Son conservadores
2.      Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la población
3.      Sus facultades mentales pueden estar alteradas
4.      Tienen mala salud
5.      Suelen aislarse de la gente

CATEGORIAS:

1. SUBCULTURAS POR NACIONALIDAD
2. SUBCULTURAS RELIGIOSAS
3. SUBCULTURAS GEOGRÁFICAS Y REGIONALES
4. SUBCULTURAS RACIALES
5. SUBCULTURAS POR EDADES
6. SUBCULTURAS POR SEXO
7. SUBCULTURAS POR GRUPOS OCUPACIONALES
8. SUBCULTURAS POR CLASES SOCIALES

GRUPOS DE REFERENCIA


CONCEPTO:
Esta definición abarca un tipo particular de agrupamiento unilateral donde un consumidor individual observa la apariencia o las actitudes de otros, quienes sirven como modelos de roles en cuanto al consumo.

TIPOS:
• Grupos de pertenencia. El consumidor es miembro de un grupo concreto (como por ejemplo un club de fútbol.
• Grupo de rechazo. Cuando un individuo ha pertenecido a una asociación y posteriormente ha rechazado los valores de esta (un partido político por ejemplo).
• Grupo disociativo. El individuo considera que se debe evitar a un grupo concreto.
• Grupo de aspiración. En este caso, el individuo aspira a formar parte de un club (un estudiante que quiere ser parte de una asociación).

LIDERES DE OPINION

CONCEPTO:
Es una persona que con su imagen ejerce una influencia personal sobre otros. No se trata de un líder en sentido estricto, sino de un "experto" sobre un producto o servicio. Es también denominada como "prescriptor" y actúa de intermediario entre los medios de comunicación de masas y los consumidores.


PERFIL DE LOS LIDERES DE OPINIÓN:

  •        Los líderes de opinión ocupan aproximadamente la misma clase social que el resto del grupo, aunque puede tener una clase más alta pero esto rara vez sucede.    
  •     Tienen más contacto con los medios masivos relacionados con su área de interés.
  •        Los líderes de opinión tienen más interés y conocimiento en el área de influencia que el resto del grupo.
  •        Los líderes de opinión son más gregarios que los otros integrantes de los grupos, lógico ya que debe interactuar con aquellos en quienes influyen.     
  •  Los líderes de opinión tienen mayor espíritu de innovación que las demás personas. Ello no significa que en realidad sean innovadores.
  •        Los líderes de opinión están más familiarizados con las normas del grupo y son más fieles a ellas que el resto de los miembros.
  •        Los líderes de opinión parecen mostrar el rango de personalidad de la individualidad pública.

LA INFLUENCIA DE LA FAMILIA

CONCEPTO: 
Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. La influencia de ellos en las decisiones de compra representa en área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios.

CAMBIOS ESTRUCTURALES:

  •  Las personas esperan más tiempo para
            casarse.
  • Las mujeres prefieren tener familias más
          pequeñas que antes.

CICLO DE VIDA FAMILIAR:

1.    Ciclo de vida familiar tradicional.

Las 5 fases:

  • Soltería
  • Cónyuges en la luna de miel
  •  Paternidad
  •  Postpaternidad 
  • Disolución

2.    Ciclo de vida no tradicional:

Son aplicables no solo a los hogares familiares, sino también a los hogares formados por quienes no constituyen una Familia, es decir, los conformadores por un solo individuo y los integrados por dos o mas individuos que no están relacionados entre si, en una época los hogares no constituyen una familiar eran tan poco comunes que en realidad no tenia mas importancia si se consideraba o no.

Consumo En las Familias no Tradicionales:
Cuando los hogares atraviesan por cambios de estatus, a menudo se generan cambios espontáneos en las preferencias relacionadas con el consumo por eso se convierten en objeto atractivo para muchos mercadologos.



ETAPAS DEL SIGLO VITAL FAMILIAR:
  • Formación de la pareja y comienzo de la familia, familia sin hijos.
  • Etapa de crianza inicial de los hijos.
  • Familia con hijos pre-escolares.
  • Familia con hijos escolares.
  • Familia con hijos adolescentes.
  • Periodo medio, termino de la familia.
Formación de la pareja y comienzo de la familia, familia sin hijos:
  • Tomar la decisión del grado de cercanía (relaciones sexuales) las que no se delimitan bien pueden traducirse en embarazos de temprana edad.
  • La decisión de ambos con respecto al momento mas adecuado para el matrimonio lo que si no se toma con madures pede generar tensión.
  • Se relaciona al uso del tiempo libre de ambos cuando uno de los dos quiere visitar constantemente a sus padres.

martes, 21 de junio de 2011

ESTILO DE VIDA DEL CONSUMIDOR PERUANO


CONCEPTO:
 Este factor define al individuo, a su vez le proporciona dirección y enfoque ayudándonos a poder segmentar el mercado.


PERFRILES:
Según Rolando Arellano los estilos de vida del consumidor los clasifica:

  •   Los conservadores:
  •   Los tradicionales
  •   Los progresistas
  •   Los sobrevivientes
  •   Los trabajadores
  •   Los adaptados
  •   Los afortunados
  •   Los emprendedores
  •   Los sensoriales
: http://es.scribd.com/doc/12770553/ESTILOS-DE-VIDA-SEGUN-ROLANDO-ARELLANO

COMO HACER CONTACTO CON EL CONSUMIDOR

A la hora de tratar de vender un producto, se trata de hacer lo suficiente para lograr convencer que ese producto será útil para su consumo. Siempre hay que tratar de que el consumidor salga complacido y seducido por el producto o en todo caso, si no t logró comprar, crearle una curiosidad y quizá a la segunda vez quedé convencido. Recuerda que, nunca hay que darse por vencido o tu producto quedará en el olvido.


4 formas de cómo provocar curiosidad en el cliente: 

  1. Preguntas provocativas: No desestime el poder de frases como “¿Sabe qué?”. Ese tipo de preguntas, por naturaleza, hacen que la gente se detenga y se pregunte por qué dice usted eso.   
  2. Información incompleta: Transmita sólo la información suficiente como para que los candidatos quieran hacerle más preguntas.  
  3. Vaga sugerencia del valor: Si su producto o servicio podría ser usado para ayudar al candidato a ahorrar dinero o reducir plazos, sugiera esta solución sin dar demasiados detalles.  
  4. Novedad y exclusividad: Así como la “teoría del rebaño” se apoya en el hecho que a nadie le gusta quedarse afuera, mostrar algo nuevo y brillante tiene un atractivo tremendo.

LA LEALTAD DE MARCA

CONCEPTO:
Máxima probabilidad de compra por parte del individuo hacia una marca y que siempre recurrirá a ella.

CURVA DE PROBABILIDAD DE RECOMPRA – CICLO DE VIDA
Esta curva determina si la lealtad del individuo, en este caso el consumidor, va en aumento o en declive, según el número de compra que haga hacia una marca. Pero hay que tener en cuenta, de que nunca se sabrá si es que la próxima compra será hacia la misma marca, ya que l consumidor siempre va en busca de nuevos productos que sean “mejores” o que superen la facilidad de su uso.

Estas curvas se dividen en:
  •  Fase de Resolución de Problema Amplio -  ciclo de vida: introducción.
  •  Fase de Resolución de Problema Limitado – ciclo de vida: crecimiento
  •  Fase de Comportamiento de Compra Automático – ciclo de vida: madurez.
  •  Fase de Duda y Abandono del Producto – ciclo de vida: declinación. 



CONSUMIDOR LEAL
 El consumidor leal a la marca presenta las siguientes características:

  •  Más confiado con respecto a su elección.
  •  Perciben un nivel más alto de riesgo en la compra y utilizan la compra repetitiva de una sola marca como un medio para reducir el riesgo. 
  •   Es leal a la tienda.
  • Los consumidores que pertenecen a un grupo minoritario tienden a ser más leales a la marca, ya que tienen el deseo de “ir a lo seguro” evitando de esta manera mayores riesgos financieros en las compras.

EL CONSUMIDOR DEL SIGLO XXI

INTRODUCCIÓN
El consumidor de estos tiempos ha cambiado, no suele vestirse como antes, ni siquiera se alimenta como lo hacía antes, ni mucho menos habla o se expresa como antes. Es por ello que día día el mercado ha ido mejorando sus productos debido a que, así como el mundo ha ido globalizándose, el consumidor ha ido evolucionando también, de manera que se muestra más exigente, se siente más experto y lo es, porque a través del tiempo ha estudiado ya como es el mercado. El consumidor de ahora busca calidad, se siente mejor cuando sabe que está usando o comprando algo bueno y este a su vez, se encuentra más informado, ya que gracias a las tecnologías se encuentra más capacitado para detectar cualquier engaño. Y es por ellos que el consumidor de hoy en día se ha vuelto muy exigente y así seguirá mejorando, según avance el tiempo. Y eso conlleva a la competencia en el mercado, mejorando la calidad de sus productos, eso es un punto a favor para el consumidor.

 
ALGUNAS DE LAS EXIGENCIAS DE LOS CONSUMIDORES DE HOY:
  • Calidad.
  •  Innovación.
  •  Que sus productos contribuyan al medio ambiente.
  •  Productos naturales.